为什么创业公司90%的推广费，可能全打水漂了？一个卓越市场人给你上一课！

作者：赵莎莎，猎豹移动市场总监

没钱怎么做营销？

（一）为什么有钱反而办不成事

（二）互联网时代做传播的三个特点

（三）不花钱又有效的实操步骤（这里是精华！）

第一部分：为什么有钱反而办不成事？

坏消息

@ 电梯广告 @ 北上广深很多创业期APP都在使用的办法，可见有一定效果。但是这个费用相当不菲。用过一次，一线城市大概投放两周，覆盖率50%左右，费用在500万以 上。这个覆盖率可能有水分，因为有可能他们会定向投放到你们公司所在的大楼，或者领导居住的小区，营造一种街头巷尾都会看到的假象。性价比：较低。

@ 地铁广告 @ 不是一般的贵。比如说北京的任何一个换乘站，站点的任何一个出口都是寸土寸金。每个口的立柱，墙贴，地贴，扶手，都有价格。曾经询价过一轮，光铺满国贸 站，1000万都不够，这不是一般的公司能够玩得起的。我工作过的公司都还没有舍得做地铁广告的（或者说受众就没那么契合，并不是锁定在地铁一族），也无从知道实际效果。

@ 电视广告 @ 2012年的春晚前我们打过一个5秒的标版广告，那效果叫做：一闪而过！更悲剧的是后面腾讯就高大上的来了一个长达1分钟的……费用是大几百万。后来听一个朋友说，他们在湖南卫视做过一个月的广告，3000万。性价比：极低。

小结：初步估计有90%的广告费都浪费了

互联网时代

第二部分：互联网时代，带来了三个前所未有的好机会

（一）互联网让人际信息传播的效率爆炸式的提升，这使得口口相传的免费路径迎来了新生。原来的时候“酒香不怕巷子深”，是以时间为代价的，等三年、五年，大家都知道你家的酒香了。现在可能3分钟、5分钟之内就可能被知道了。一切社交产品，都是你的免费宣传渠道；

（二）“被看见”的成本大幅降低，这让传播成本有了无限趋向于0的可能。比如说以前我们想卖一件衣服，我们要先买一个橱窗的展示位，这个位置很贵。可是不买，你的产品都不会“被看见”，这个成本避无可避。现在呢，比如说我要卖衣服，我做微商，我在朋友圈发一条链接就行了，我微信通讯录里有1千多人，我一下能传播上千人；

（三）人人都有可能做一个“信得过”的媒体，为自己背书。互 联网让信息差消失了，某些原来的平台因为掌握了大量的信息而被认为是“权威”的时代结束了。相应的，每个人都可以产生内容，有让自己的内容优质到“可被信 赖”的可能。以前大家是把钱和精力都花在第三方那里，比如我找了一个媒体北京电视台，这个媒体很重要，我每天跟他们维护关系，为他们提供选题，到最后没有 人来我这里看我的新闻，就跑去人家那里看了，结果他们想写什么就写什么。现在只要把自己的内容运营好，就可以成为一个自媒体。

新机遇

好消息

第三部分：不花钱又有效的实操步骤

第一，找到关键人；

第二，直接接触，促进体验；

第三，激发分享；

第四，事件放大。

四大步骤

（一）找到关键人

找到关键的人

（第二步）直接接触，促成体验

直接接触促成体验

（第三步）激发分享

让分享成为体验的一部分

（第四步）热点事件扩大影响

事件扩大

事件类营销，我自己分了三类

一 个叫现象级，现象级的东西基本上不太可复制的，有病毒性质，基本上是基于产品本身有特质。比如“十万喵星人计划”，“围住神经猫”，猜年龄，猜颜值，脸 萌，足迹，全是属于这种现象级产品。这个产品本身就是一个噱头，但是这个产品会一阵风的过去，这应该不是我认为值得长期推广的产品。长久的产品应该是对整 个社会资源有优化，对生活有改变的产品。我把它们划为现象级。

最高的是大师级，大师级高耸入云，亦不可复制。。比如说滴滴，给大家 推荐两篇文章。说滴滴是怎么融资了70万，就开始跟人家融资了几百万美金的去PK，怎么PK过了有先发优势的摇摇招车，又怎么打掉了在上海一枝独秀的大黄蜂，又怎么烧了30、40亿拿下了这个市场，把这三年描述得可以拍一部大电影了，特别特别的精彩。里边营销的思维，还有整个做产品的思路，值得一读再读。

@ 重点来了@ 我们最重要需要尝试的，是中间的策划级，就是大家努努力，遵循一定的套路，都可以达到的级别。这个级做好了之后，也可以赢得营销的胜利。

还有大疆无人机。汪峰一求婚，大家都知道大疆了。其实我在2013年去 硅谷，当时跟那边的记者聊天，我说现在硅谷什么最热？他们说DJI，就是大疆。那个时候国内还少有人提无人机。第二次听说大疆，是1月份的时候，那个飞行 器被一个情报人员飞到了美国白宫，落在了白宫的草坪上。然后就引起了当地民众的恐慌，就抗议不能让这样的飞机飞进来。大疆软件就做了一次升级，推送到所有 的大疆飞机都不能靠近华盛顿最核心的城区，15公里之外可以飞，靠近那儿就不行了。说得神乎其神，我觉得真是太会讲故事了。

我的总结是，做好策划级事件营销，需要以下四步：

第一，先要找出核心差异点，千万不要务虚。比如说Uber，一直强调“一键”，从来没有说“Uber离你更近”，“Uber让你更安心”，因为这不是核心差异点；

第二，线下生成内容（事件本身规模很小），线上进行扩散（噱头要足足的）。Uber绝对不是找了上百个CEO，就三五个也不是多知名的CEO，意思了一下而已。但是在毕业季上演容易引起大学生们自发传播；

第三，可复制的主题活动会提高成功率。比 如说Gopro这个，批量解决核心问题，跳伞的视频没火，说不定爬山的火了；滑冰的没火，说不定滑雪的火了。还有Uber的“一键”，不停的强化功能就可 以了，这些活动全是可复制性的，在这个城市搞完了，在另外一个城市还可以搞另外主题的。CEO这个一键没火，说不定佟大为的就火了；佟大为的没火，说不定 直升机的就火了；

第四，首先考虑产品作为活动发起的平台。产品、运营和市场，这三者已经越来越融为一体了。 当产品量最够大的时候，没有什么能够超过产品的影响力。比如说我司的Clean Master，如果在产品上做个什么样的活动，给用户做全量推荐就是一下子展现到全球几亿人。用什么样的媒体，用什么样的媒介，或者用什么样的招儿，都不 可能达到这样的量级。产品即媒介。好吧因为这样也是不花钱的……

策划级事件营销

还有一些免费的给力渠道

第一，请一定记得打开你的通讯录。推广《喵星人抢不到》的最开始，我想一分钱都不花，试试能做到多少粉丝（真是行为艺术啊）。我打开通讯录，我发现我认识的粉丝最多的一个人是我们老板：傅盛，我让他转了一下，带来了二十几个粉丝……但是我打开通讯录之后还发现了一个更牛逼的人（好可怕平时都不找人家），是我们游戏的同事，他们团队当时跟运营“暖暖环游世界”这款游戏的微信公众号的团队合作。“暖暖环游世界”的玩家都是女孩子，又喜欢萌的东西，这个契合度太高了。在他的帮助下暖暖帮我们免费推了一次微信，当天晚上净增4000个粉丝。后来花钱干了很多事情，却再也没有那么好的单次效果了。通讯录，真是一个宝藏。

第二、用好微博的“相关达人”推荐功能。微博有一个功能，你关注一个人之后，会给你推荐相似的人，那个功能非常好。我当时关注了一个猫奴，每关注一个，给我推三个猫奴，我就挨个关注，挨个发私信。 又关注三个，他们推给我九个猫奴，我根本不用找，按照这个推荐机制都搞定了，比如有个微信号“大爱猫咪控”，是先找到了他的微博号，然后知道了这个微信公 众号。粉丝量很大，又不收钱，帮我们推了一条，效果极佳（thanks）。

第三、捎带手的资源互换。这个世界上没钱 的人很多，他们也想做推广。比如说这个“喵”，跟我们做资源置换的人非常非常多。小到一个猫爪印的棒棒糖淘宝店主，多到4500块的猫厕所，3000块的 智能钢琴，宠物电商，别人做资源置换，只是希望我们发一条微博或者微信。我们捎带手的也就发了，我们本来要做内容的编辑和策划，把那些东西植入一下就可以 了，我们就得到了大量的免费的资源。得到这些资源，回馈给粉丝，可以增加粘度。

第四，别忘记自己是最有能量的那个人。当你想干什么的时候，那种力量是很神奇的。我就经常说我的朋友圈简直就是我们公司的PR Newswire，我还通过自己的朋友圈宣传过公司最初级版的玩偶，一两周卖了大概三百个（我怎么那么喜欢行为艺术）

作者赵莎莎（猎豹移动市场总监），转载自鸟哥笔记。